Don Pacho busca recuperar el sabor del tomate

Luciano Kunis produce unas 200 variedades por año en una quinta sobre la ruta 2. En diálogo con Portal Agropecuario, contó cómo nació el emprendimiento, por qué cosecha los frutos maduros en planta y cómo organiza los envíos de tomates y otras hortalizas a restaurantes y particulares de todo el país.

Luciano Kunis recuerda el momento en que volvió a encontrar el sabor del tomate. Vivía en España y, en San Sebastián, probó uno grande, deforme, ya blando, de esos que suelen quedar relegados cuando la compra se decide por la apariencia. Lo que sintió lo llevó a los tomates que había comido de chico y que, con los años, había dejado de encontrar. “Esto era el tomate, nos lo han quitado”, recordó. Todavía no imaginaba que aquella experiencia terminaría por orientar su trabajo, pero la inquietud lo acompañó hasta su regreso a la Argentina y fue el comienzo de lo que hoy es Don Pacho.

Abogado de formación, se define como alguien que hizo muchas cosas y que siempre prefirió trabajar por su cuenta. Desde joven buscó desarrollar sus propias actividades, lejos de los horarios de oficina y de la rutina de un empleo que no lo entusiasmara. Después de unos 15 años en España, volvió al país y encontró en la horticultura un trabajo al que podía dedicarle esa energía. El recuerdo de aquel tomate del País Vasco seguía presente: había descubierto que el sabor que añoraba todavía existía y quería probar si podía producirlo acá.

La historia familiar ofrecía un punto de partida. Su padre, filósofo, escritor, sociólogo y periodista, había decidido dejar la ciudad alrededor de los 60 años para instalarse en el campo. Era una inquietud que venía de mucho antes: durante la infancia de Luciano, las salidas de los fines de semana solían tener como destino algún lugar con verde, animales y plantas. La mudanza se hizo a unos 50 kilómetros de Buenos Aires, una distancia que permitía ensayar esa nueva vida sin quedar demasiado lejos del departamento al que siempre se podía volver. Primero su padre Ricardo produjo humus de lombriz californiana, de buena calidad, pero con un costo que superaba el precio al que podía venderlo. Al utilizarlo para probar plantines encontró otra actividad y comenzó a abastecer a quinteros que cultivaban distintas hortalizas. El nombre del emprendimiento también salió de la familia: Pacho era su perro labrador.

Luciano sumó el tomate reliquia como un negocio nuevo aprovechando las instalaciones y el conocimiento que ya había desarrollado su padre. Las primeras pruebas fueron con unas 50 plantas de tomate, obtenidas de semillas que había pedido traer desde España. La cosecha alcanzaba para familiares y amigos, y las devoluciones tenían algo en común: además de gustarles, esos tomates les despertaban recuerdos. Era una reacción parecida a la que él había tenido en San Sebastián. El paso hacia la venta llegó casi de casualidad, cuando llevó algunos frutos a una cata en un restaurante para mostrárselos al amigo que le había conseguido las semillas. Quince días después, los dueños del local lo llamaron para preguntarle si quería producir para ellos. Con ese pedido empezó a organizar una actividad que, hasta entonces, tenía más de búsqueda personal que de negocio.

La quinta está en el kilómetro 54 de la ruta 2, en el cinturón hortícola próximo a La Plata. Durante la charla describió una zona de fuerte presencia de productores de la comunidad boliviana, dedicados a cultivos como tomate, berenjena, apio, pimiento y distintas lechugas, junto con familias de origen italiano que llevan varias generaciones trabajando la tierra y tienen una participación importante en producciones como alcaucil y repollito de Bruselas. También mencionó la presencia de familias portuguesas y ucranianas. Ese entorno productivo forma parte de la vida cotidiana del establecimiento y de una horticultura que convive a pocos kilómetros de uno de los mayores centros de consumo del país.

En Don Pacho ya probaron alrededor de 1.500 variedades de tomate, un número que da una idea de la diversidad que existe detrás de una oferta comercial generalmente concentrada en unos pocos tipos. Cada año producen unas 200 variedades: entre 80 y 85 forman parte de una selección estable, que vienen cultivando desde hace siete, ocho o diez años, mientras que las demás se incorporan para evaluar cómo responden al suelo, al clima y al gusto de los consumidores. La elección también contempla lo que buscan los cocineros, porque un restaurante puede necesitar un tomate de determinado tamaño para presentar un plato o una variedad con características particulares para una preparación. Ese trabajo de prueba, observación y selección se repite en cada temporada.

El productor sostiene que el mercado fue privilegiando tomates uniformes, resistentes al manipuleo y capaces de soportar el tiempo que transcurre entre la cosecha y la llegada a la mesa. En esa selección, entiende, el sabor quedó en un segundo plano. Describió un circuito en el que el fruto debe tolerar el embalaje, la carga, los viajes y la permanencia en los puntos de comercialización, condiciones que favorecen la cosecha anticipada y la elección de materiales de maduración más lenta. Su propuesta parte de otra necesidad: elegir variedades por sus cualidades gastronómicas y acercar la cosecha al momento en que el tomate está listo para comer.

El tomate vasco, el primero que lo entusiasmó en España, sigue siendo su preferido. Contó que suele dar frutos grandes y que en la quinta han cosechado ejemplares de casi dos kilos. Lo utiliza para ensaladas, salsas y distintas preparaciones, y su vínculo con esa variedad llega al punto de llevarla tatuada en una pierna. Entre los clientes también tienen buena aceptación los tomates oscuros, que describe como variedades de dulzor marcado. La oferta incluye frutos violetas, azulados, negros, verdes y amarillos, con diferencias de acidez, textura y sabor que permiten elegir de acuerdo con el uso o combinarlos dentro de un mismo plato.

Esa posibilidad de combinar es una de las cosas que más le interesa transmitir. Una ensalada puede reunir diez tomates distintos y ofrecer contrastes que no aparecen cuando se utiliza una sola variedad. Algunos aportan mayor dulzor; otros, una acidez más pronunciada, y los colores también tienen un lugar en la presentación. El trabajo con los restaurantes le permite conocer esas búsquedas y ajustar los pedidos, mientras que en la venta a particulares aparece con frecuencia la sorpresa de quienes reciben una caja con tomates que nunca habían visto o probado.

Alrededor del 90% de la producción se realiza bajo invernáculo, una decisión que permite manejar mejor las condiciones del cultivo y extender la cosecha, aunque el clima sigue marcando los tiempos. Al momento de la entrevista, esperaba comenzar a cosechar con mayor intensidad en unas dos semanas, después de un retraso provocado por las condiciones de la primavera. A campo abierto trabajan principalmente con algunas variedades italianas destinadas a salsa y deshidratado, usos que permiten aprovechar frutos cuya presentación puede haberse visto afectada. Explicó que una lluvia seguida de sol fuerte puede provocar rajaduras: el tomate conserva sus posibilidades de uso en la cocina, pero pierde el aspecto que se necesita para venderlo fresco. Entre los destinos posibles de esa producción también mencionó el gazpacho y otros derivados.

La temporada de cosecha se extiende habitualmente desde noviembre hasta fines de mayo. Para sostener la disponibilidad durante esos meses, escalonan las siembras y las plantaciones, con intervalos más largos en invierno y más cortos a medida que avanza el calor. En las primeras etapas pueden dejar entre un mes y un mes y medio entre una tanda y la siguiente; después, los tiempos del cultivo se aceleran. El objetivo es mantener cerca de un tercio de los invernáculos en plena producción y evitar interrupciones en el abastecimiento. En la quinta principal trabajan entre 10 y 15 personas, según la época, y remarcó la importancia de contar con un equipo que conozca el cultivo y el cuidado que requiere cada fruto.

La actividad de Don Pacho también comprende otras hortalizas, que forman parte de la oferta que envían a sus clientes. Además de los bolsones de tomate, preparan cajas con un mix de verduras para quienes buscan resolver una compra más amplia. Según explicó, la intención es que ese pedido pueda reemplazar la compra semanal que una familia haría en una verdulería. La producción de otros cultivos también ayuda a organizar el trabajo a lo largo del año: durante el invierno, cuando baja la actividad vinculada al tomate, parte del personal pasa a otra quinta donde trabajan con alcauciles y otras producciones. Los meses sin cosecha de tomate, que pueden ser cinco o seis, obligan a distribuir las tareas y sostener el funcionamiento del emprendimiento hasta el comienzo de la nueva temporada.

La venta se realiza directamente desde la quinta a restaurantes y particulares, sin pasar por mercados concentradores. Según indicó, durante la etapa productiva comercializan entre 5.000 y 7.000 kilos de tomate semanales. La llegada a los hogares cobró impulso durante la pandemia, cuando los restaurantes dejaron de comprar y los invernáculos seguían llenos de frutos. Comenzaron enviando cajas de diez kilos y después bajaron a cinco, un volumen que terminó por instalarse entre clientes que consumen durante la semana, comparten con otras familias o aprovechan los tomates más maduros para hacer salsa. También evalúan incorporar presentaciones de dos kilos y medio o tres, para ampliar las opciones de compra.

Aunque cinco kilos de tomate puedan parecer mucho para un hogar, contó que hay clientes que mantienen ese hábito y otros que se organizan con un vecino para compartir el pedido. Algunos compran desde hace una década y ya conocen las variedades, esperan el comienzo de la cosecha y hacen sus elecciones. Las cajas mixtas de verduras ofrecen otra alternativa para quienes prefieren combinar productos en un mismo envío. El esquema comercial se fue armando alrededor de esas distintas formas de consumo, con pedidos que van desde el abastecimiento de una cocina profesional hasta la compra de una familia.

En cada bolsón de cinco kilos de tomate suelen incluir entre diez y quince variedades, según lo que haya en cosecha y el tamaño de los frutos. Los pedidos de los restaurantes, en cambio, pueden ser mucho más específicos: algunos buscan tomates de 300 o 400 gramos y otros prefieren una variedad determinada. También hay particulares que, después de varias temporadas, piden una caja completa de su favorito. Esa atención exige elegir los frutos uno por uno y acondicionarlos para que lleguen sin golpes. “Lo vendemos como pequeñas joyas, yo creo que eso es lo que son”, dijo. Cada tomate tiene su lugar dentro de la caja y el cuidado del embalaje resulta decisivo para conservar lo que se logró en la planta.

La madurez con la que se despacha cada pedido depende del destino. Para los restaurantes buscan el punto máximo de sabor y, en algunos casos, realizan tres o cuatro entregas por semana. En los pedidos particulares seleccionan los frutos uno o dos días antes de ese punto, de manera que el comprador pueda consumir primero los más maduros y reservar los demás para los días siguientes. La duración, aclaró, varía según la variedad. Esa diferencia obliga a conocer el producto y también a explicarle al cliente cómo organizar su consumo, especialmente cuando recibe por primera vez tomates de tamaños, colores y características muy distintos.

La logística está tercerizada y representa uno de los costos más altos del emprendimiento. Realizan envíos a todo el país, aunque cerca del 80% de su consumo se concentra en Buenos Aires. La cercanía de la quinta, a unos 50 kilómetros de la ciudad, facilita el acceso a ese mercado, pero distribuir pedidos pequeños sigue siendo caro. A eso se suma la responsabilidad por lo que ocurre después de despachar la caja: un golpe durante el traslado puede arruinar el trabajo realizado desde la siembra. Contó que, cuando un cliente recibe un tomate en mal estado, busca reponerlo al día siguiente. Ese último tramo es una de sus mayores preocupaciones, porque la calidad que sale de la quinta tiene que sostenerse hasta que el pedido llega a destino.

El contacto con quienes compran también continúa a través de Instagram, en Don Pacho Producción, donde publica variedades, explica sus características y orienta sobre el momento de consumo y las combinaciones posibles. Durante la cosecha suele mostrar una variedad diferente cada día, y adelantó que le gustaría sumar preparaciones de cocina con el tomate como ingrediente central. La cuenta funciona además como un espacio de consulta para restaurantes y particulares que quieren conocer la producción o averiguar por los envíos.

Dice que todavía lo sorprenden las reacciones de quienes prueban sus tomates. En la gente mayor aparecen recuerdos al cortar, oler o llevarse un bocado a la boca; en los chicos, el descubrimiento de un sabor que no conocían. Durante la charla cuestionó que se espere que los más pequeños coman verduras cuando muchas veces se les ofrecen productos que no les resultan sabrosos. En su familia, contó, sus sobrinos lo llaman “el tío tomate” y preguntan cuándo vuelve la cosecha. Él también espera ese momento, entre la necesidad de volver a vender y la ansiedad por ver en la mesa el resultado de varios meses de trabajo.

Hacia adelante, su aspiración es exportar. Lo plantea como un deseo que todavía exige resolver cuestiones productivas y comerciales: incorporar más tecnología, mejorar la productividad por metro cuadrado y seleccionar variedades que puedan llegar a otros destinos conservando su calidad. Viaja con frecuencia y asegura que, aun después de probar buenos tomates en distintos países, sigue encontrando algo particular en los que producen en la quinta. “Me encantaría poder llevar nuestros tomates por todos lados”, afirmó. Para avanzar en esa dirección tendrá que resolver, a otra escala, la misma exigencia que hoy enfrenta en cada envío: cosechar en el momento adecuado y conseguir que ese sabor llegue a quien lo está esperando.